Lilo le pidió a Orestes que lo resumiera en una frase y la frase quedó para la historia del podcast: «el cliente que paga mucho jode poco». Hablando claro y pronto. Detrás del chiste hay una de las ideas más útiles del capítulo 4 para cualquiera que venda servicios creativos, y merece desmontarse con calma.
Por qué el cliente barato exige más
Cuando tienes un cliente que paga poco, exige muchísimo más de lo que te está pagando y casi siempre queda inconforme con el resultado, por bueno que sea. Es el que está pendiente de cada detalle, de si el cordón del zapato sale desatado, de si el plano dura dos frames de más. Orestes lo vivió en Cuba grabando videoclips por muy poco dinero y lo vio invertirse durante la pandemia, cuando trabajó con una productora musical de artistas urbanos haciendo videoclips en 3D: pagaban muy bien y las devoluciones eran mínimas. No había otra opción, el precio era el que era, y el cliente se dedicaba a lo suyo.
La explicación no es de carácter, es de negocio. El cliente que gana mucho dinero está preocupado en ganar más; si te pagó, es para que tú te encargues y ese sea tu problema. Si en seis meses no funciona, buscará a otro. El cliente con dos o tres empleados, en cambio, está pendiente de tu trabajo, del suyo y del de todos, porque cada dólar le duele. Se le entiende. Pero tú también tienes que entender tu parte: siempre hay que buscar un cliente mejor.
El presupuesto es lo que hace que el trabajo salga bien
Hay una segunda razón menos obvia. Con un high ticket, tu verdadero problema es cumplir unas expectativas que resultan fáciles de cumplir, porque tienes presupuesto para cumplirlas. Con diez mil dólares para un reel, por mal que quieras hacerlo va a quedar decente: alquilas luces, cámara, dron, contratas editor, sonidista, maquillaje. Con cien dólares, malamente grabas con tu equipo, malamente contratas a alguien y malamente le dedicas ocho horas, porque estarías cobrando menos de diez dólares la hora. Después vienen los problemas en el rodaje, en la edición, en las revisiones, y no contabas con ellos.
Ese es el bucle del creativo con ansias de trabajar: como esto nos gusta, regalamos el trabajo, y olvidamos que detrás de cada precio bajo hay una cadena de problemas sin presupuesto para resolverlos. Por eso Orestes insiste en la primera regla de todas: por mucho que ames esto, es un negocio y los números tienen que dar. Trabajas de noche y de madrugada, y esas horas nadie te las paga extra; a un cocinero que sale a las cuatro de la mañana sí. Lo tratamos también en trabaja en tu sistema.
El ejercicio de los cincuenta mil
Orestes propuso un ejercicio para salir del bucle. Imagina que tu servicio más caro son diez mil dólares. Ahora escribe una propuesta de cincuenta mil al mes, un absurdo, y sal de todos los clientes que estás revisando ahora mismo. Piensa en los diez clientes más duros de tu ciudad: un concesionario que vende cien coches al mes, por ejemplo. Si tu propuesta es pasar de cien a quinientos y los números le salen, te paga. Y te paga tan cómodo que no estará encima de cada detalle, porque si cobras cincuenta mil es porque sabes algo que él no sabe. Si cobras cien como todos, te meten en la misma bolsa que a todos.
El gran problema, dice Orestes, es que muchos nos sentimos por debajo de nuestras capacidades y pensamos que los demás saben más, o que saben lo mismo que nosotros. Salir de esa zona no es cuestión de ejecución sino de mentalidad, y de ella va síndrome del impostor: no vendas lo que no has logrado.
De cien a cinco mil con el mismo cliente: imposible
Un aviso de los tres, sin fisuras: no vas a pasar de cien dólares a cinco mil con el mismo cliente. Por más resultados que le des, tu ingreso con ese cliente no crece un doscientos o trescientos por ciento, aunque él haya pasado de vender diez coches a cien. Sube la gasolina, sube el alquiler, sube el objetivo que tuviste que comprar, y tu tarifa se queda. El trabajo del cliente no es valorar tu trabajo: si no le enseñas desde el minuto uno que tu trabajo tiene un valor, no lo hará él. Es la misma trampa que describimos en falso autónomo: la jaula de oro, solo que aquí la jaula tiene el precio pegado a la puerta.
Preguntas frecuentes
¿Qué es un cliente high ticket para un filmmaker?
El que compra un resultado con presupuesto suficiente para producirlo bien: producción, estrategia y seguimiento, no un vídeo suelto. En Miami, por ejemplo, hay negocios que contratan a un filmmaker a un año fijo para producir contenido todas las semanas. Ese es el tipo de cliente que exige menos porque compra tranquilidad.
¿Cómo dejo de atraer clientes low ticket?
Cambiando cómo te presentas y a quién le hablas: perfil, filtro y propuesta. Y aceptando que en Miami, como en cualquier ciudad, hay dos tipos de cliente: el que tiene dinero pero no invierte en su negocio y el que entiende por qué tiene que pagar a un buen filmmaker. Al primero no le importa cuánto cuestes; siempre irá mal. Cómo filtrarlos lo tienes en el cliente tóxico lo atraes tú.
¿Y si todavía necesito los clientes pequeños para pagar facturas?
Cógelos con un precio con el que te sientas bien, no con el mínimo que aceptarían. El consejo que le dieron a Orestes cuando empezaba sigue valiendo: cobra algo con lo que vayas a sentirte cómodo, porque si el proyecto se vuelve tedioso, salirte de él te dará tiempo para encontrar otro mejor. Nunca tengas miedo a estar una semana sin trabajo.
Si tu agenda está llena de clientes que pagan poco y exigen todo, en la asesoría mensual con Ohana rediseñamos la oferta contigo para que el siguiente cliente sea del otro tipo.
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