Lilo lanzó la pregunta a mitad del capítulo 4 del podcast y el debate duró media hora: cuando empiezas de cero en un sitio nuevo y quieres entrar en un negocio que no te conoce, ¿es mejor regalar el trabajo para que vean cómo trabajas o cobrarlo excesivamente barato? Tres personas, tres respuestas. Y todas útiles, porque cada una vale para un momento distinto.
Orestes: ninguna de las dos, haz contenido para marcas «fake»
La respuesta del invitado fue tajante: ni gratis ni barato. Si aterrizas en Dinamarca —o en Madrid, o en Miami— sin conocer a nadie, es mucho más fácil ir a un supermercado, elegir diez productos con los que te gustaría trabajar, grabarlos como si fueras su agencia y subirlo: «trabajando con Coca-Cola hasta que me contraten». Coche de un amigo, marca de ropa, lo que sea: vídeos con todo lo que sabes hacer, publicados en tu perfil, etiquetando a la marca.
Con eso estás construyendo marca personal sin pasar por la humillación de ofrecerte gratis. Y hay un detalle que el cliente sí lee: alguien con experiencia que llega diciendo «te lo hago gratis» transmite una de dos cosas, o que es muy malo o que hay algo que no está viendo. Además, el que te trabajó gratis fija el precio de salida muy bajo, y subirlo después con ese mismo cliente es casi imposible. «Yo o trabajo o no trabajo», resume Orestes. Una producción con cámaras de tres mil dólares y luces de quinientos no puede pagarse a cien: si quieres una producción de cien dólares, el iPhone vale mil.
Víctor: gratis sí, pero con estrategia y sin que ganen dinero con ello
Víctor defendió el matiz: hay proyectos que coge gratis porque la motivación es otra. A veces es más interesante un contacto que mil euros más en la cuenta, o una experiencia que una factura. De hecho, al terminar de grabar el capítulo se iba a rodar gratis para una protectora de animales. La condición es clara: no trabajas gratis para alguien que va a ganar dinero con tu trabajo. Una protectora gana visibilidad para una causa; el mejor realtor de Madrid gana clientes. Regalarle horas al segundo va contra ti mismo, porque esas diez horas no las dedicas a otro proyecto y él nunca podrá poner en su balance «Víctor trabajó gratis». Eso no existe en ninguna empresa que se respete.
Lilo: barato nunca; el primer proyecto gratis como puerta
Lilo coincide en lo del barato —«cobrar barato corrompe tu percepción de profesionalismo»— pero propone una jugada que perfeccionó en Miami. Para llegar a una gran marca hay demasiadas barreras; para llegar al realtor de tu zona con capital, no. Esa persona ni siquiera reconoce que tiene un problema, así que no te va a contratar: no es que no tenga dinero, es que no ve el problema. Ahí entra la oferta: «este primer proyecto es gratis porque me interesa trabajar contigo; si hacemos un segundo, mi precio es este y me estarías pagando también el primero». Eliminas la fricción de pagar a un desconocido y, si el trabajo es bueno, cobras el segundo, el primero y te recomiendan.
Su prueba fue César, un vendedor de coches al que llegó recomendado por Orestes. Le hizo un primer proyecto gratis cuando nadie hacía vídeos con storytelling en Miami; menos de dos años después, según cuenta Lilo, César vende más de cien coches al mes y es el número uno en ventas de Toyota en Estados Unidos. Y sí, en ese debate Orestes le pilló el truco: César llegó recomendado. Cuando alguien te avala, no tienes que trabajar gratis; el aval ya te ha precalificado. La estrategia de Lilo funciona sobre todo cuando nadie te presenta, y él mismo admite que la abandona en cuanto se le llena la agenda, a los uno o dos meses de abrir zona.
Lo que dice el mercado (y una asociación entera)
El riesgo del gratis lo describe Orestes con una escena: si tú lo haces gratis, a los quince días viene otro que lo hace gratis, y otro, y otro, y el negocio se ha ahorrado doce o quince mil dólares al año sin contratar a nadie. En España, dice, pasa «como loco». No es una manía de tres filmmakers: la AIGA, la asociación profesional de diseño de Estados Unidos, mantiene desde hace años una posición contraria al trabajo especulativo, porque el cliente recibe peor calidad y el profesional queda expuesto a que se aprovechen de él y a perder valor económico.
Hay una excepción que los tres compran: cuando te pagan con otra cosa que sí tiene valor. Un cliente cuya comunidad te va a traer miles de visitas, un patrocinio de una marca de cámaras, una colaboración que te abre un mercado. Eso no es trabajar gratis: es cobrar en otra moneda. Lo que no vale es la clásica de Miami: la joyería o el influencer que «te pone en sus historias» a cambio de un vídeo. Esa moneda no existe.
Preguntas frecuentes
¿Entonces qué hago si nadie me conoce todavía?
Contenido para marcas que te gustaría tener, publicado en tu perfil, y un filtro claro de con quién trabajas. Si aun así necesitas abrir una puerta concreta, el primer proyecto gratis con precio pactado para el segundo es una herramienta, no un hábito. Cómo montar el perfil que hace que te encuentren lo tienes en quién dicta el precio.
¿Cobrar barato al principio y subir después funciona?
Con el mismo cliente, casi nunca. Pasar de cien a cinco mil con quien te conoció a cien es, en palabras de Lilo y Orestes, imposible. El precio de salida se queda pegado. Por eso preferimos un cliente menos a un cliente barato; lo explicamos en bajar los precios no funciona.
¿Cuándo sí tiene sentido trabajar gratis?
Cuando el otro no gana dinero con tu trabajo (una causa, una protectora, un proyecto personal) o cuando te pagan en una moneda real: audiencia, contactos, un patrocinio. Si el cliente factura gracias a ti y tú no cobras, no es estrategia: es una donación a su cuenta de resultados.
Si estás abriendo mercado y no sabes cómo presentar tu primera propuesta sin regalarte, en la auditoría 1:1 la construimos contigo, con tu caso y tu ciudad.
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