El último dato del capítulo 6 lo lanzó Lilo, y es de los que escuecen. Según el informe de Wyzowl, el 85 % de la gente reconoce haberse convencido de comprar un producto o servicio después de ver un vídeo, y según Digital Applied, una página con vídeo puede convertir hasta un 86 % más que la misma página sin él. El vídeo vende, eso está demostrado. Entonces, preguntó Lilo, si el producto funciona tan bien, ¿por qué al que lo fabrica le cuesta tanto cobrarlo? Su respuesta: el problema no es el servicio, es la oferta.
¿Cuántos filmmakers facturan más de 100.000 euros?
Víctor recogió el guante con otra pregunta: hay muchísimos filmmakers y creadores de contenido, pero ¿cuántos facturan más de 100.000 euros al año? Muy pocos. Y no es porque falte vídeo, es porque la mayoría se centra en hacer un vídeo bonito, cuando el dinero está en darle al cliente la solución que busca. Lo que quiere quien te contrata es que le resuelvas un problema, no que le hagas una pieza preciosa.
Su ejemplo: si le haces a un negocio cinco vídeos regulares (regulares dentro de un nivel profesional, ojo) que explican bien lo que ofrece, responden las dudas de sus clientes y consiguen que la gente del barrio le vea, eso le vale mucho más que unos planos de la hostia, motion graphics y una edición superguay. Una cosa le genera dinero y la otra le genera likes. Por eso Víctor lo dejó así de claro: «vale más que sepas vender bien un servicio a que sepas hacerlo». Cómo llevar eso a tus tarifas lo tienes en cómo cobrar más por tus vídeos.
El técnico y el vendedor
Víctor fue más allá con una intuición que lanzó a David: en un rodaje grande, el mejor técnico seguramente gana la mitad que el mejor vendedor de cualquier empresa. No lo dijo como cifra, sino como diagnóstico: en el mercado audiovisual da dinero quien sabe dar la solución concreta, y eso vale tanto para un reel de una tienda como para una película. Su ejemplo fue Torrente: podrá gustarte más o menos, pero el público manda, y esa película ha llegado a muchísima más gente que otras con más presupuesto.
Las habilidades técnicas importan, nadie dice lo contrario: te ayudan y te diferencian. Lo que no hacen es venderse solas. Si toda tu energía va a la cámara y ninguna a la oferta, el mercado te paga como técnico.
El cliente pequeño es huérfano de lo audiovisual
David Couso, coordinador de dirección en series y publicidad, puso el foco en el cliente de verdad. La mayoría de empresas y marcas pequeñas son «muy huérfanas» del ámbito audiovisual: no saben cómo se crea un vídeo, cómo se sube, cómo se posiciona. Su ejemplo fue la empresa que se gasta 5.000 euros en publicidad para su nueva crema antijuanetes: no quiere un vídeo artístico, quiere que sus números funcionen y ser la referencia de su nicho ese año.
Por eso, según David, la figura del filmmaker tiene que «desfigurarse» y entrar en un territorio que no es el suyo: el CRM, el posicionamiento del producto y del vídeo, acompañar al cliente en todo el proceso. El vídeo puede ser bueno, pero si la gente no lo ve, no vendes la crema, y el cliente no te renueva. No trabajas con El Corte Inglés, que ya sabe hacer todo eso; trabajas con empresas que no saben y te necesitan para algo más que grabar. Lo explicamos en muchas visitas, cero ventas: el vídeo sin sistema detrás es ruido caro.
Lo que aprendió Ohana: lo cinemático no vende solo
Lilo aportó la experiencia de Ohana Creative, la agencia que lleva en Miami, y fue de las más honestas del capítulo. Montan campañas completas para sus clientes, de la producción a la gestión, y se dieron cuenta de algo que duele: los vídeos ultracinemáticos que quedan brutales no generan ventas. Generan impacto, generan movimiento en la cuenta, pero no facturación.
Cuando hablan de vender, el trabajo es otro: estudio de mercado, resolver las objeciones que tiene ese cliente, conseguir que se sienta identificado y que, cuando vea el anuncio, no tenga dudas de que tiene que tocarlo y comprar. Eso es estructura de mensaje antes que estética, y es lo que trabajamos en storytelling para empresas. Víctor lo dejó en una pregunta para cualquiera que grabe para un concesionario: ¿estás pensando en el vídeo más guapo para tus redes o en que el concesionario venda más coches?
Bonito no es lo mismo que bueno
La frase que resume el debate la dijo Víctor: un buen vídeo vende mucho más que un vídeo que es solo bonito. Y lo extendió a la ficción: una película puede funcionar con un guion que es la hostia aunque técnicamente esté peor hecha, porque llega a la gente y le da lo que quiere. Bueno, aquí, significa útil para quien lo ve y para quien lo paga. Dónde están los clientes que valoran eso lo debatimos en nichos para filmmakers, dónde está el dinero, y cómo se compensa la falta de presupuesto con ideas, en creatividad sin presupuesto.
Preguntas frecuentes
¿Entonces la calidad técnica no importa?
Importa, pero como base, no como argumento de venta. Cinco vídeos correctos que resuelven un problema valen más para el cliente que uno espectacular que no mueve la aguja.
¿Qué significa «el problema es la oferta»?
Que el cliente no compra vídeos, compra un resultado: más clientes, más ventas, más visibilidad. Si tu propuesta habla de cámaras y planos en lugar de eso, compites por precio. Cómo darle la vuelta a la captación lo tienes en sistema de captación de clientes.
¿Tengo que aprender CRM y posicionamiento?
David cree que sí, al menos lo suficiente para acompañar al cliente después de entregar. No hace falta ser experto en todo, pero sí entender qué pasa con el vídeo cuando sale de tu disco duro.
Si tus vídeos gustan pero no se traducen en facturación para tus clientes, ni para ti, en la auditoría 1:1 revisamos tu oferta y lo que estás vendiendo de verdad.
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